【嘉宾介绍】尚丰。◎国家注册咨询师 ◎中国实战营销网首席营销培训师 ◎北京尚储丰盈文化传播有限公司董事总经理 ◎国内近30家专业营销网站与主流杂志专栏作家◎国内多家企业营销顾问公司特聘营销讲师 ◎清华、北大等大学与管理学院营销管理研修班特聘讲师 ◎10余年一线市场推广与营销管理工作经验 ◎跨国外资公司销售经理、营销总监经历 ◎内资公司重点客户部总经理、营销副总经历 ◎多次为英特尔总部、三星总部等跨国公司提供营销培训
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【精彩看点】
超级sales需要具备什么样的素质
如何保持那颗自信的心
见人说人话、见鬼说鬼话
听说问笑的四步法
销售的降龙十八掌
销售的流程
如何提升自己的销售功力
销售奇迹是怎么发生的
电话销售的开场白如何说
(10:10:17) 主持人说：大家好！今天我们直播邀请的嘉宾是著名实战营销专家——尚丰，请和我们的直播网友打个招呼！
(10:10:26) 尚丰说：大家好！
(10:10:55) 主持人说：超级sales需要具备什么样的素质？
(10:14:13) 尚丰说：第一点自身行为的主动性，销售是讲究流程的大家都知道，前期如何有效的沟通，如何准备，销售人员一定要主动出场，主动一点，临门一脚需要我们主动去踢的。
(10:14:35) 尚丰说：第二点是销售人员的素质，交流人员的多样性，要与各式各样的人来打交道，为什么说呢？我们的客户是千奇百怪的，他们的性格都是不一样的，我们如果要经常跟这样的人接触，学会跟各种各样的人打交道的能力，他们面临一群老总，我们如何直接跟老总握到手，
(10:16:03) 尚丰说：我们要加深我们的知识面，琴棋书画都要懂一点，这样才能跟老总沟通的很好，万丈红尘三杯酒，千秋大业一壶茶，人生命运很奇怪的，需要跟周围人多沟通、多交流，我觉得跟很多销售人员来讲，我们最终跟业务人员单子的达成，
(10:16:08) 尚丰说：取决于跟我们身边的人，跟我们的客户喝喝茶、聊聊天而已，如何喝喝茶、聊聊天，那我们就要有平常跟他们打交道的能力，这个是需要的第二点，交流对象的多样性。
(10:18:27) 尚丰说：第三个要保持一个正面的思维，很多的销售人员大概50%天生知道如何跟客户交流，如何打交道，形象的比喻，销售人员天生跟客户打交道，有的销售人员面对不了客户的拒绝和压力，
(10:18:32) 尚丰说：所以说要保持正面思维，直面竞争和压力，客户拒绝我们产生一些反对问题是非常正常的，我经常跟销售人员讲say no is good，说不才是好的。
(10:18:37) 主持人说：怎么理解呢？
(10:18:43) 尚丰说：客户肯定有异议和反对的问题，如果客户没有真正的异议，或者肯定说no，我不需要，我就知道你会说不的，说等着你来，用这种心态，保持正面的思维。
(10:18:48) 尚丰说：随时每天早晨问自己今天我变态了没，我们作为销售每天的心态是不是要变得好一点，面对我们顾客态度是不是要变得好一点，所以我们每天早晨要问自己今天我变态了没有，我经常跟很多销售人员讲成功人压力的常态就不成功人压力的变态。
(10:20:41) 主持人说：泥巴女孩：销售都是跟拒绝打交道，所以当营销的过程中屡次遇上拒绝这样的情况如何保持那颗自信的心？
(10:20:47) 尚丰说：你首先要了解销售员所做的预测，一个客户反映的问题不会超过五个，第二个保持一个自己的平常心，很多销售员感觉面对顾客的拒绝，觉得顾客一点水准都没有，认为他非常的挑剔，
(10:26:00) 尚丰说：谁说明我们销售人员面对客户一定是有水准的客户，难道我们必须要有一个水准来测量，这个客户有水准我跟他沟通，他没有水准就不跟他沟通，
(10:26:08) 尚丰说：所以要保持一个平和的心态，客户是各式各样的，这样的销售人员，要成长的更快，一定要学习跟各种各样的客户打交道，破解客户各种各样的问题，保持正面心态。
(10:29:26) 主持人说：与时俱进：成功营销的关键有几点？
(10:29:32) 尚丰说：如果自我总结下来应该有以下几点，第一个要具备一个成功的心态，也就是一个积极的心态，因为其实成功是蛮简单的，很多认为把它想的复杂了。
(10:29:45) 尚丰说：第二点站在销售的角度来讲，一个人想在销售领域做得比较成功，他自己对这个产品的知识了解要非常的丰富。
(10:29:52) 主持人说：对产品了解、对业务知识非常了解，要相当的熟悉。
(10:30:02) 尚丰说：是的，任何专业人士永远欣赏行业明星。
(10:30:09) 主持人说：专业人士永远欣赏行业明星。
(10:30:15) 尚丰说：他既然和我们沟通，对这个行业肯定非常了解的，如果一个顾问、专家出现在他的面前，他才更加的容易接受。 第三点一个客户信息的把握。
(10:31:47) 主持人说：一定要尽量多知道客户的信息。
(10:31:53) 尚丰说：对，因为我们很多的销售人员，比如说做电话销售的一个销售人员，终于约访到客户了，首先就急着冲到客户那里去了，没有了解客户需求的信息，既然客户愿意约访肯定是有需求，不然他不会浪费时间跟我们沟通，
(10:32:03) 尚丰说：对来说我们销售员简单了一点，约访到客户就冲过去，客户是有很多问题的，说的直白一点，我经常比喻三把大刀、两把斧头，各自有各自的问题来解决，
(10:32:08) 尚丰说：他举着大刀、举着斧头等着我们，我们的销售人员没有了解他们的信息和需求、喜好，我说他们都赤裸裸的就去了，被砍着鲜血点点就回来了。 下面是了解竞争对手的相应信息。
(10:32:16) 主持人说：这里我就有一个问题了，通过什么样的渠道了解竞争对手的信息呢？
(10:32:23) 尚丰说：渠道有很多，首先第一点，你要了解这个行业，我们竞争对手是怎么做的，你第一点可以做市场调查，第二点你可以在这个行业内的朋友去探听，第三个是装作一个客户去打电话，了解他们的优势、特点，能够满足我的问题，
(10:32:27) 尚丰说：问的问题要有技巧一点，我们所销售的产品满足不了客户的优势，问竞争对手的产品是否可以满意的几个点在哪里。
(10:32:31) 主持人说：但是他也不是傻瓜，他可能知道你是销售还是客户？
(10:34:18) 尚丰说：这里有几个层次的，有的客户是专门卖产品的，还有高一点的销售人员是优秀的销售人员，他是卖解决方案的，第三个销售人员是高级的销售人员，他是卖感觉的，同样我们的客户也是分各种各样的客户，
(10:34:33) 尚丰说：，第一种对我们的产品真的不是很了解的客户，需要一般的销售人员跟他们沟通就可以搞定了，第二种客户是相对理性的，到网站、到相应的杂志把我们的产品理解的很透彻了，
(10:34:37) 尚丰说：这样的客户我们销售员要扮演成哪一种？要扮演成第二种的销售员，为什么说“扮演”这个词呢，如果扮演到位的话客户是感觉不出来的，销售本身就是演员的职位。
(10:34:42) 主持人说：也就是我们常说的要见人说人话、见鬼说鬼话。
(10:34:49) 尚丰说：说的更深一点，张曼玉也好、章子怡也好，之所以是国际巨星，他首先是会背台词，对于我们销售人员来说就是背话术，明星他一定要有剧本的，
(10:34:53) 尚丰说：我们也要有处理异议的手册，第三个一个大明星有台词、有剧本了，他不一定出名，不一定受老百姓欢迎，他要讨观众喜欢，是不是这样？你想一想。
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(10:34:58) 主持人说：是的。
(10:35:03) 尚丰说：他讨观众喜欢观众才买账，才推他为明星，我们销售人员也要讨客户的喜欢，慢慢、慢慢销售人员跟演员就没有什么区别了，作为优秀的销售人员扮演客户的角色来探听相应的信息。
(10:35:09) 主持人说：销售人员就像演员，比如说演员需要台词，销售人员需要 话术，演员要讨观众的喜欢，这样才有人气，另外演员也要演技好，跟这个冷漠型的客户也要跟他合的来，
(10:35:14) 主持人说：比如说跟热情型的客户也要合的来，这个就是演技好，就是我们销售当中经常说的见人说人话、见鬼说鬼话。
(10:35:18) 尚丰说：是这个样子。刚才的问题第一个是心态，第二个了解客户的信息，第三个自己把握好，第四点个人的优劣势要看得清楚，很多人总感觉自己比他人优秀一点，在客户那里总是以理性的眼光看待问题，
(10:37:32) 尚丰说：作为销售员个人的优势是什么，劣势是什么，有的销售人员就是外在形象比较好，一见面客户据的讨人喜欢，第一印象就比较好，感觉比较好，有的人外表一般般，它的言语、谈吐比较优雅、比较幽默，
(10:37:36) 尚丰说：客户觉得他是非常有层次的人，每个人都喜欢跟高层人物打交道，另外一个你专业性的体现，客户不懂的时候，你说三句话客户觉得你蛮懂的，客户认可你。
(10:37:41) 主持人说：或者一开始你其貌不扬的话可能对你的期望值并不高，如果你对专业讲的头头是道，非常的懂，讲话时不时幽默一下，客户觉得你挺懂的，你这个人挺有意思的。
(10:37:49) 尚丰说：如果前三点都达到了，要成功销售的第四点就是着装，穿正装和穿便装跟客户见面感觉是不一样的，我们走到街道上，在街边的小店，一排小店铺，如果某个店铺装璜的非常与众不同、非常漂亮的话，
(10:37:55) 尚丰说：那我们无意识去看一下，我们不知道这个店铺是卖什么东西的，因为外表我们产生好感进去看一看了，这个叫做什么呢？就是水泥凝固前的三四秒钟，我们把它放在客户上的，
(10:37:59) 尚丰说：客户对我们的也就是三四秒钟的时间，开始的时候客户对我们的感觉已经就像水泥一样凝固了，那如果印象不好那要打破很难了，所以你要见客户就像女婿见丈母娘一样，把自己最亮的一面展示给客户。
(10:40:43) 主持人说：我相信每一种产品肯定有一些缺陷的，但是你如果要推销的话是不是把缺陷尽可能掩盖或者是跟客户坦诚来说呢？
(10:40:49) 尚丰说：当客户不了解我们产品有什么样缺陷的情况下尽量阐述我们产品的优势，缺陷讲的简单一点、肤浅一点。当客户了解我们产品一些缺陷、一些缺点的时候就用利弊分析法。
(10:40:54) 尚丰说：拿出一张白纸，中间划一条竖线，左边写客户买了这个产品的优势是什么，右边写买的产品劣势是什么，尽量写优点多一点，劣势少一点，让客户自己直观感觉评判。
(10:40:59) 尚丰说：在引导前要看一下客户的需求，具体他针对什么产品，他喜好度在什么方面，有针对性地阐述产品相应的特征和相应的利益，因为产品每一个不同的特征，
(10:41:03) 尚丰说：如果做产品介绍的时候都会引导出相对客户的利益点，客户对某些利益点喜欢，对某些利益点不喜欢，满足他的利益点。
(10:41:09) 主持人说：如何发现和探求客户的需求点，他最想要的是什么？
(10:41:21) 尚丰说：这是产品介绍的一个问题，相对客户的需求，购买这个产品要满足他哪方面的需求是不一样的，首先第一点通过问的方式，经常讲听说问笑，我举个例子，
(10:41:25) 尚丰说：比如说美容行业，先问状况性的提问，请问你以前用什么牌子的护肤品的，问他目前产品使用的状况，问他这个现状的目的是什么？是确认是否存在销售的机会。
(10:41:30) 主持人说：看有没有这个机会进入这个空白点。
(10:41:36) 尚丰说：客户觉得他用的蛮喜欢的就没有这样的机会，我们首先要确认销售的机会，第二个是困难性的询问，比如说我举个例子，你以前使用什么牌子的护肤品，那客户可能说我使用某某牌子的护肤品，
(10:43:47) 尚丰说：那客户可能说我使用某某牌子的护肤品，那第二个问题你觉得使用这个牌子的护肤品有什么问题吗。
(10:43:52) 主持人说：而不是怎么样，如果怎么样的话那客户会说挺好的。
(10:43:57) 尚丰说：那你问他有什么问题吗，一个产品使用肯定有问题，人是追求完美的，你要发现客户的需求。
(10:44:03) 主持人说：发觉客户的需求，因为人的欲望总是在不断扩大的。
(10:44:12) 尚丰说：销售人员问客户一句话，我如果能够满足你现在的想法，您是否购买我的产品，客户说我觉得目前想法很好，很多客户都这么去说，其实是销售人员没有问对问题，
(10:44:16) 尚丰说：销售人员马上问这样的基础上你想不想要更高的提升呢？满足引导客户的需求，第二个是困难性的询问。
(10:44:21) 尚丰说：接下来马上就有一个第三个询问，是影响性询问，影响性询问是扩大客户的痛苦，前面讲你用什么牌子护肤品，有什么问题，客户说有这样那样的问题，你说是有过敏的过程、保湿性不好是吗？
(10:44:27) 尚丰说：客户以前不知道什么痛苦，那你说出来，客户觉得是有这样那样的问题，最后是一个解决性的询问，把我们的产品推出来，针对您的需求我们目前几种产品还是蛮适合您的，
(10:44:33) 尚丰说：把这种产品介绍出来，最后问一句话这种产品是否打消您的顾虑，这样客户才会感觉我们的产品是解药，才会对我们的产品感兴趣。
(10:44:41) 主持人说：其实刚才尚老师问的听说问笑四步法也是切合尚老师说的卖产品，一开始说我们产品多少多少好是最低端的，而是我不是来卖产品的，我是帮助你的，
(10:44:44) 主持人说：最后一个层次就是卖感觉，他可能听着听着觉得自己就好像假象出使用这个护肤品的话皮肤光泽、会年轻好几岁，这是很高端的感觉，这就是销售中卖感觉。
(10:45:44) 主持人说：也有网友提到了，同样用听说问笑的四步法，那请尚老师谈一下销售的话术？
(10:45:54) 尚丰说：首先第一点，我叫是“激将法”，很多客户都是比较内敛的，比较保守的客户，我们要强势推销，举例子我们讲现在某某行业，这个行业是这个公司所处的行业，某某行业个某某公司，
(10:45:58) 尚丰说：就是这些竞争对手的公司，已经在使用这种产品了，以贵公司目前的实力和发展态势，相信也不会有什么问题吧，而且像您这样的企业领导人，相信也不会为一笔小钱让自己的企业落后于别人吧？
(10:46:58) 尚丰说：这个就是激将法，或者还有更简单一点的二折一法，你是上午十点有时间还是下午两点有时间，可以放到我们促成里面，你可以说是付现金还是付支票，
(10:47:02) 尚丰说：无论付什么都是交钱，比如说卖大型机电产品的话那不会付现金的，你可以说付支票还是转帐呢，这个也是二折一法。
(10:48:26) 尚丰说：另外还有强迫成交法，给大家举个例子，比如说“张先生，这么久以来，我相信您已经对我们公司的产品有了一个透彻的了解，可以说对我们的产品是非常的认同，要不然您不会花这么长时间跟我们这么诚意的沟通，我想今天是我们下决定的时候了。
(10:48:35) 主持人说：强迫法，由销售来主导。
(10:48:46) 尚丰说：前面有很多隐含的东西让他一步步默认，第一点他对我们的产品了解的很透彻的，他头脑上想是很了解了，潜意识给他一种概念，可以说对我们的产品非常认同了，潜意识给他一种概念，他潜意识琢磨一下真的认同了，
(10:48:50) 尚丰说：前面有很多隐含的东西让他一步步默认，第一点他对我们的产品了解的很透彻的，他头脑上想是很了解了，潜意识给他一种概念，可以说对我们的产品非常认同了，潜意识给他一种概念，他潜意识琢磨一下真的认同了，
(10:48:58) 主持人说：而且要底气十足，不要绵里藏针的说。
(10:49:14) 尚丰说：另外是宠物缔结法，我们每个人都养宠物，这个要点是什么呢？在人性上讲，我们人跟某个事物相处之后无意识感觉是自己的，拿走之后让我们感觉不习惯，举一个例子，我公司前两天买一个保险柜，客户说什么？
(10:51:21) 尚丰说：第一免费送货，第二免费试用一周，因为那个保险柜蛮重的，他送到我的办公室里面，然后我把我的保险柜放到我公司的墙角，一周以后客户打电话给我说合适吗，不合适拿走了，
(10:51:26) 尚丰说：我看了看墙角，感觉保险柜拿走了这个墙角蛮空的，感觉是我自己的东西了，拿走不习惯了，而且公司重要的文件已经放到保险柜里面了，我不可能拿出来说你拿走了，我说ok，付费了，就这样直接开一个单子给他，这样客户把我搞定了。
(10:51:31) 主持人说：这样有精神上的需求不要这个产品都难了。
(10:51:38) 尚丰说：另外教给大家一套话术，比如说“张先生，与您沟通这么长时间，我感觉您对我们公司的产品还是很满足的”，这个是前面的引导，一时间他还下不了决定，一定说yes，我回去向公司申请一下，让贵公司可以做一段时间的试用，
(10:51:43) 尚丰说：然后您再做决定 ，羊毛出在羊身上，让客户觉得不习惯，已经是我的了，这个就是宠物缔结法。
(10:53:47) 尚丰说：另外是效果呈现法，另外是有些客户觉得使用效果是没有感觉的，你要拿出实际的东西给他展示，这个就是这样的，比如说一个纹眉，你对这个女士说的天花乱缀，
(10:53:52) 尚丰说：那她没有感觉，你拿出一幅照片你给他看，这个纹眉前和纹眉后的照片，你看是不是不一样。
(10:53:55) 尚丰说：另外是盛情难却法，很多客户是犹豫不决的，他要付费，一掏钱他犹豫了，我们怎么做，尽量把我们的产品一一排列在客户的面前，让他畅畅快快地去挑选。
(10:54:03) 主持人说：其实平常我也有这样的体会，如果买护肤品的话会陈列非常的多，包括眼霜、爽肤水、爽肤乳，你这里卡一点油、那里卡一点油，自己都不好意思了，肯定要买一个产品的。
(10:54:09) 尚丰说：像很多的产品都是套装的装在盒子了，很多销售人员都从盒子里面拿出来的，有时候我们觉得自己从盒子里面拿出来感觉很麻烦，也许感觉很麻烦就放弃购买，销售人员了解客户的心理，他们一一拿出来，
(10:54:13) 尚丰说：一一摆在你面前，他说你摆这么一大溜你总不能不选一个吧，中国的人情总感觉是儒家思想，感觉是不好意思，不好意思那就选一个吧，这个是盛情难却法。
(10:54:18) 主持人说：今天我们想请尚老师把降龙十八掌一一告诉我们。
(10:54:23) 尚丰说：没有问题的，另外是默认法。
(10:55:18) 主持人说：另外请尚老师在每个章法当中都举一个实力。
(10:55:24) 尚丰说：没有问题，比如说默认法，针对多个行业来讲一下，每个行业不同，销售模式是不一样的，针对比如说这种直接和客户来做陌生拜访，到客户办公室里签单的方式，
(10:55:28) 尚丰说：采用这种默认法的方式，一般我们销售人员有一个公文包，记住如果采用陌生法缔结的时候要把合同拿在自己的手里，或者说是协议，给客户第一种什么感觉？今天我就是来签合同的。
(10:55:34) 主持人说：就是随时做好准备，跟客户说要过来，让天上掉馅饼。
(10:55:41) 尚丰说：你要给客户这种意思，默认，我就是来签协议的，然后跟客户面对面做的时候这个是细节，记住把这个协议就摆到你的面前，让客户看到今天就是来签字了，
(10:57:44) 尚丰说：第三点和客户来沟通几句话，经常前面我们说寒喧，寒喧问客户一些问题，比如说举个例子，比如“张总，贵公司的全称是什么”，这个客户就是我们是什么什么公司，那合同当中不是甲方就是乙方，
(10:57:52) 尚丰说：那说完马上就写到甲方和乙方的位置上，北京或者上海、深圳什么什么公司就往下写，默认客户没有问题了，已经开始签协议了，最终我们都有一个付款方式，都有一个公司的帐号，那都写在协议说，张总，你公司的帐号是什么，
(10:59:59) 尚丰说：你他说400800400……，那你就在合同上写400800……这样写下去。
(11:00:04) 主持人说：但是有不好的感觉呢？一般大客户是老总，老总比较冷漠，老总也是见惯江湖的，如果觉得你随便糊弄，你说帐号是多少，老总说这个目前我们不想考虑，这个时候怎么办呢？
(11:00:16) 尚丰说：那问回去，我说听说问笑，处理问题要通过问的方式，那你说那目前你感觉不让你签合同的原因是什么呢？让客户说话，继续处理这个问题，那又回去了，一般客户觉得推销的感觉出现了就有拒绝心理，
(11:00:21) 尚丰说：如果客户没有异议的话他会默认的，有意义的话ok，有的时候跟客户沟通三至四次了，客户没有真正把异议阐述出来，这时是让客户表明异议的方式和方法，这个是默认法。
(11:00:27) 尚丰说：比如说我们一些服务行业，像我们的商场促销人员还会做一个什么样的工作呢？哎，王小姐，我帮您把这个产品包出来好不好，这个是默认法，您应该经常遇到这样的方式，
(11:00:31) 尚丰说：我帮你把花包出来，这样就把票据撕出来了，王小姐，这个是单据，一共138元，这个是默认法。
(11:00:37) 主持人说：我经常遇到一些服务人员，她没有经验，她说这个产品你到底要还是不要啊，那我说不好意思不要了，她说我给你包起来好不好，或者是你要红色的还是蓝色的，这个就是二折一法或者是默认法。
(11:00:46) 尚丰说：还有一种是假败方式法，假装自己人数了，给大家举一个例子，也是一个话术，假如一销售人员跟客户沟通五次六次，客户没有签单，那客户真正的问题是什么，那装作把公文包收起来，
(11:01:00) 尚丰说：你说“张总，我跟你沟通这么长时间，还感觉自己蛮失败的，因为我感觉自己的销售功力不是很强，虽然我知道这个产品很适合你的公司，因为我自己的能力比较差，无法向你解释清楚，回去我进一步来警醒，来真正发觉您的需求，
(11:01:05) 尚丰说：然后说完之后转瞬离开，走到门口的时候把门拉开回头跟张总说一句话，说“张总，沟通这么长时间了，我今天感觉蛮失败的，您能不能说一下您真正不买我产品的原因，拒绝我的原因是什么呢？
(11:01:45) 主持人说：这个就是欲擒还纵。
(11:01:50) 尚丰说：如果您这样的方式的话客户会很紧张的，客户的排斥系列很强，如果转瞬之间要离开了，客户会一下子放松下来，客户会狂笑，哈哈哈哈，客户觉得终于又被我搞定了，终于被我弄走了，客户会放松下来，你这时问一个问题，他可能会进一步沟通。
(11:02:54) 主持人说：而且是如实告诉你。
(11:03:04) 尚丰说：如实把心目中真正不购买我们产品的原因说出来，这时候销售人员做一个动作，把门关上，到客户面前一屁股坐下来“张老板，原来您是这个原因不购买我的产品，一定是我的问题，
(11:03:08) 尚丰说：我没有给您解释清楚，我再给您阐述一下”，这个就是“假败方式法”或者是“反败为胜法”。
(11:03:16) 主持人说：下一种方式就是提示引导法。
(11:03:23) 尚丰说：下一种方式就是提示引导法，很多的客户非常注重价格或者是价钱，有的时候你要转变他的观念，因为客户购买一个产品会考虑三方面的要素，第一个就是价格，第二个是服务，第三个是效果，
(11:03:28) 尚丰说：也就是说是质量，用提示引导法转变到其它的方面，比如说王小姐，当您此时考虑价格的同时，你考虑过我们给您提供完善的服务和非常高端的质量这也是很重要的，
(11:03:32) 尚丰说：而我们的服务和最终产品的质量您知道吗？哎，提示引导法，我们的服务很好的，我们的产品质量也是很好的，这个就是提示引导法。
