技巧交流
【嘉宾介绍】周新曜。领导创富学创始人。《说服其实很容易》作者。从事过十多个行业，先后创业5 次，在23岁担任某大型企业总经理，3个月内帮助企业扭亏为赢，实现业绩增长几十倍。从业务员开始直到成为全国的第一名。向世界第一名成功学导师安东尼·罗宾、世界第一名行销大师亚伯·拉罕、世界第一谈判教练罗杰·道森、世界第一名推销训练大师汤姆·霍普金斯、世界最伟大的推销员乔吉拉德、世界第一ceo杰克·韦尔奇等世界级大师学习企管、潜能开发、市场营销与沟通说服等成功经验。
【精彩看点】
如何引导别人来自我说服
如何建立客户的信赖
如何打断客户的惯性思维
周新曜的个人成功案例
如何问客户问题
如何取得客户的信任
如何开发对的客户
销售员应该具备什么样的素质和条件
与网友问题互动
(16:10:19) 主持人说：谢谢周老师，第一个问题如何引导别人来自我说服？
(16:10:29) 周新曜说：这就是世界第一潜能说服力大师安东尼.罗斌学过的nac说服力模式，这是通过引导别人，运用到一个非常强烈意愿的境界，当要这个决心的时候一定要改变，当一定要改变的时候，不管卖什么产品都可以卖出去。 这个是世界第一名的潜能说服力大师安东尼罗斌创造的一种方式，第一步是诊断，第二步找出着力点，第三步是打断惯性，第四步输入资讯，第五步是加强神经链，第六步是检查。
(16:10:39) 周新曜说：陈老师曾经说“17年了，我发现这套说服力是多少的可怕，这是一种超强的说服力模式”。到底有多超强呢？第一步是诊断，医生很会用这套模式的，医生一般你到医院之后医生会问你哪里不舒服，有什么症状，问你有多长时间了，你就回答多久了，这个其实就是诊断的过程，任何人要想说服别人，作为一个销售人员要诊断客户，基本的情况是要了解的，比如说了解他有什么问题，你找不出问题无法说服对方，在诊断的过程当中就是找到问题出来。
(16:10:53) 周新曜说：陈老师曾经说“17年了，我发现这套说服力是多少的可怕，这是一种超强的说服力模式”。到底有多超强呢？第一步是诊断，医生很会用这套模式的，医生一般你到医院之后医生会问你哪里不舒服，有什么症状，问你有多长时间了，你就回答多久了，这个其实就是诊断的过程，任何人要想说服别人，作为一个销售人员要诊断客户，基本的情况是要了解的，比如说了解他有什么问题，你找不出问题无法说服对方，在诊断的过程当中就是找到问题出来。
(16:14:09) 周新曜说：我们在nac诊断里面有很重要的话术，比如说问某某某，在公司里面要做到怎么样的理想和目标，知道他想要什么，接下来问他，请问你为什么想要在这个公司或者这个行业得到这个结果，原因是什么，这个就是诊断，第三个是什么原因让你没有得到所要的结果，可能是行动力不够强，可能是信心不够好，可能是太拖延或者是太懒惰，
(16:14:14) 周新曜说：你找到很多的理由来，可能信念不够坚定，没有办法得到想要的结果，没有办法成功，这个就是诊断他为什么是没有达到效果，医生问你什么原因生病，什么原因不健康，诊断的最后一句话这种状况有多久了，就好像请问你生病多长时间了，这是同样的道理，这个就是诊断。 这个就是诊断的过程，诊断主要的一点是了解客户，所以雪莺我问你一下，对客户不了解的情况下，能够诊断吗？
(16:14:19) 主持人说：非常难。
(16:14:30) 周新曜说：第二个就是找出着力点。
(16:14:35) 主持人说：什么是着力点，不明白？
(16:14:44) 周新曜说：我们曾经听过一个人个讲这样的话，如果给我一根杠杆，我会把什么撬出来？
(16:14:49) 主持人说：支点。
(16:14:54) 周新曜说：对，必须要有一个支点才能把地球撬出来，就像翘翘板一样，一定要找到支点，这个支点是很重要的支点，一般怎么去问呢？着力点对他来讲生命最重要的价值观，你这个时候问他对你来讲生命当中最重要的是什么，他可能这个时候讲，有可能对他来讲是他的父母或者是家庭。
(16:15:00) 主持人说：一开始销售员就可以这么问吗？
(16:15:05) 周新曜说：这个话术不是一开始，一开始的话上次我们谈过了。
(16:15:14) 主持人说：这次能不能再谈一下，我们有很多新的网友都是从贸易通过来的。
(16:15:31) 周新曜说：比如见到客户，某某，很高兴见到你，我想知道你在工作当中想做到什么比较理想的结果，开始也是聊一段时间话，聊一段时间话之后就切入主题，做什么行业，做多久了，顺便就带过去，带过去问，接下来问这个行业你想要做到什么样的程度，为什么到现在还没有达到这样的结果，
(16:15:36) 周新曜说：是什么原因阻碍了你发展，这个可以给你一些参考，不知道你的状况是多久了，他说两三年了，四五年了，一个月，都没有关系，都会回答出来，其实我了解非常重要的事情对你肯定有帮助，这方面如果你愿意的话我会问你一些问题，不知道你是否愿意，他说可以，没有问题，我问他你一生当中最重要的是什么。
(16:15:41) 主持人说：等一下，我打断一下周老师，这个话一开始可以吗？
(16:15:45) 周新曜说：不用问。
(16:15:51) 主持人说：一开始是问什么，问一生中问什么太悬乎了。
(16:18:06) 周新曜说：第一步是诊断，诊断完了才是问的，比如说我曾经上过一些很重要的课程对你来说有很大的帮助，我想分享给你，如果你愿意的话我会问你一些很重要的问题，这样说一下也是在前面打一个基础，在前面铺一个路。
(16:18:10) 主持人说：如果客户说不愿意呢，比如说问重要的问题，比如说对你什么帮助最大，客户不愿意回答？
(16:18:17) 周新曜说：如果他有足够的信赖感是可以的，他们还是比较乐于回答的，像我们销售当中几乎100%做到这一点。 我们回到信赖感建立的问题，因为我今天要讲的主要是超强的说服力模式，第二我们这个课程要讲的话是两天的时间，我们在两个小时内也是快速的结束，我今天把细节的环节讲一下，就是nac这套说服的模式，这套说服模式是有超强说服力的。 这里不完全是在销售方面，还有调整朋友的心态，比如说陈安之老师说可以把消极的人调整到积极的人。
(16:18:21) 周新曜说：当然任何一件事情觉得很重要，他会为这件很重要的事情做改变，我想很多人一生当中有很重要的事情，比如说为父母、为女朋友、为孩子做一个改变，你说对不对？
(16:18:27) 主持人说：对。
(16:21:41) 周新曜说：这个就是一个支点，通过支点给他做一个改变，这个是很重要的一点，很多人用这样的模式戒烟，很多人用这样的模式减肥也是这样去用的，刚才我们讲过对你来说一生最重要的是什么，这个很重要的着力点的一句话，他说到家庭、事业、健康或者财富，他把这些东西说出来之后接下来我开始问他了，这些东西你重新排列一下，
(16:22:01) 周新曜说：那到底哪些东西对你来讲是最重要的，他重新说一次基本上第一重要的是什么、第二重要的是什么、第三重要的是什么，第一是家庭父母，第二是身体健康，很多人认为钱赚很多，但是没有健康也没有价值，接下来是事业和朋友觉得很重要，或者有些人觉得金钱或者财富这方面，当你完完全全理清之后他说是家庭，我说你想要是什么样的家庭，他说想要拥有的是幸福美满的家庭，跟父母在一起很开心，或者是跟爸爸妈妈有一个非常幸福的生活，给他们很好的别墅房子，给他们美好的晚年，他们有这样的描述。
(16:22:07) 周新曜说：如果他说的是健康，我问他一下请问你要拥有什么样的健康，有什么样的身体，什么样的标准，如果是财富的话我问他你想要拥有多少财富，对财富的标准是什么，很多人说要拥有一千万、一个亿，这个标准是不一样的，他说完了标准，我问他你刚才说的家庭，说的时候你觉得是什么感觉，他说当我描述拥有家庭的时候是非常的温馨、安全、舒适或者是非常的幸福，这是他想要的感觉，有句话卖产品不如卖感觉。
(16:22:12) 主持人说：怎么他会对你建立信任，怎么会告诉你家庭、财富等隐私，如何建立客户的信赖？
(16:22:17) 周新曜说：要取得客户的信赖必须要找出共同点，包括在过程当中给他不停的赞美，给他一种肯定，肯定其实也不一定是赞美，包括可以给他送一些礼物，这个都是建立信赖感，沟通过程当中关心对方，有效聆听对方，感觉对他很重视，他会对你产生信赖感。
(16:22:21) 周新曜说：这个过程当中通过打电话的方式，我们可以通过声音方面跟他的声音都是同一频道，比如说语速、语音语调，声音的高低，快慢的程度，尽量相接近是最好的。 然后就是肢体语言，越接近越好，越接近他感觉自己一样，他觉得就是自己做一个决定，这个就是信赖感非常重要的地方。 所以我们经常讲一句话，当信赖感没有建立的时候千万不要做销售。
(16:22:26) 主持人说：我这里再强调一下，当信赖感没有建立的时候你千万不要做销售。
(16:22:30) 周新曜说：我们一般推销的产品高价位的，不会像市场里面卖五块钱的产品，我们卖的产品稍微高价位，他卖你这个产品肯定是相信你的，这是非常重要的，没有建立信任感千万不要做销售，这是做销售最重要的一点。
(16:22:35) 主持人说：好的，我这里提交一个网友的问题。
(16:22:40) 主持人说：kking：我想知道怎么样才可以让客户接受你？
(16:23:59) 周新曜说：让客户接受自己其实最重要的一点把客户当成自己的朋友，当你开放自己的心，把客户当成自己的朋友，客户也会反过来把你当成他的朋友，我曾经上课的时候做一个游戏，我请四个人上来，我对每个人打招呼的模式不一样，第一个我说见了他，对他没有微笑，我说你好，他回音说你好，我第二个就是说你好，然后微笑，他也是这样回我，
(16:24:03) 周新曜说：我第三个是微笑、说你好，还握手，他也是这样说握手，最后一个还不一样，我我说你好，我姓周我叫周新耀，还微笑，他说我姓胡，我叫胡雪莺，那怎么问那回答是不一样的，我们来这里的目的不是说要来这里赚取佣金，抱着这样的心态你是的心是功利的，他也会感觉到心无法开放，你要把他当成家里人一样对待，你认同你是家里人一样，他的内心是可以感受到的。
(16:24:27) 主持人说：大家可以取掉滚屏的勾!就可以看以前的内容了!
(16:24:35) 主持人说：第三个是打断惯性，我们很想知道？
(16:27:38) 周新曜说：在这里我讲一个很重要的案例，我们平常谈话经常可能突然中间插进一句话就不知道讲哪里了，这里就是被人打断突然回忆不起来，用nac这套模式来讲最重要的一点是给他“痛苦”。
(16:27:43) 主持人说：怎么理解呢？
(16:27:51) 周新曜说：给客户痛苦就是打断不愿意改变的惯性，你改变他，他就是痛苦，医生给病人治病，如果他很严重还不愿意去治病，他觉得拖一下还是尽量拖一下，比如说感冒了就随便挨一挨就过去了，比如拖一天，再拖一天，越来越严重，他必须去医院了，到严重的时候他比任何人去医院的速度还快，不要人家叫他要去了，医生说你还好早来两天，再晚来两天不知道会有什么严重的后果，否则会花很多的钱，更严重的话你就可能出现危险了。
(16:28:01) 周新曜说：当他说这样的话你就有很大的痛苦，这个是我个人亲身的经历，因为我个人以前得了胃病，就是胃溃疡、胃出血，第一次出血我觉得无所谓，爸爸买一服药就可以了，我自己没有注重身体健康，没有去医院，第二次我爸爸讲必须要去医院了，我就去医院了，他说胃出血不能长期这样下去只吃药的，他说你再这样的话说有生命危险，我听到生命危险四个字的时候脑袋嗡嗡响了下，突然觉得离死亡多么的接近，我感觉离死亡这么接近，
(16:28:05) 周新曜说：我感觉这么年轻离开世界的话是多少残忍的事情，这时候医生给我建议要我吃什么菜，做什么事情，不能吃辣椒，我都是很愿意的，医生叫我喝粥，我以前不愿意的，现在我很愿意喝，这个就是惯性打断了，这也是同样的道理，你要感觉到他不买我们的产品会有多大的痛苦，我过去是这样来推销。
(16:28:11) 主持人说：这个我们可以理解为恐怖营销，夸大后果？
(16:28:15) 周新曜说：对、对，夸大后果。
(16:28:21) 主持人说：有这样的例子吗？
(16:28:27) 周新曜说：我经常这样做，这个也不能说是夸大，就是说如果你不这样做会发生这样的状况，你提前告诉他，未来发生这样严重的后果，当然现在不愿意改变了，你今天看到未来的事，你继续拖延、懒惰、不愿意行动、不爱学习，你这样的销售技巧会越来越差，你最后有一天不愿意上班天天迟到，就有可能被淘汰，再淘汰下去就有可能找不到工作，没有收入来源，可能就没有人看的起你，最后沦落为乞丐，最后没有人看得起你就自信心越来越低，甚至忧郁症、自杀等情况，这样的例子都可以找到。
(16:30:10) 周新曜说：我在过去经常用这样的案例来讲，有一次我跟一个朋友聊天，我推销我们的课程给他，我说先生，你现在从事什么工作，他说我做房屋设计师的工作，我说你做多久了，他说我刚做不到一个月，他说还没有发工资，我知道他没有钱了，我开始了解他，我讲未来对你来讲一生当中想实现一个什么样的梦想？
(16:30:16) 主持人说：你开始就这样跟他说要什么样的梦想？
(16:31:54) 周新曜说：开始做一个铺垫，寒喧一下，然后接着就进入这个过程，在这个过程当中我就问他，你要一个什么样的梦想，他说我想要能够拥有财富自由，我说多少钱才算是财富自由，他说我要有500万，我说500万非常好，我说你现在离500万还有多长的距离，他说很远的距离，我说现在多少一个月？他说1一个月一千多，我说你多长时间要达到五百万，他说三年，我说你离这个目标这么远，那什么原因阻碍你没有达到目标，他说我懒惰、不愿行动，这样的原因使得我没有改变，我说这种状况多长时间了？
(16:32:22) 周新曜说：他说有两年了，我说这两年对你有没有带来损失，他说带来很大的损失，我说为了不至于让你损失这么多，给你很重要的观点，对你一生当中最重要的是什么？他就想了一下，在我一生当中对我来讲最重要的是家庭，因为家庭很重要，我说你想拥有什么样的家庭，他说我想拥有的家庭是让我父母、妻子孩子过上更幸福的生活，让我的爸爸妈妈享受美好的晚年，我说非常好，你是非常孝心的人，这时候就要赞美他，一定要夸奖对方，让他心情比较好，
(16:32:31) 周新曜说：我接着问他，你拥有幸福的家庭时是什么样的感觉，他说很温馨、幸福、甜蜜的感觉，我说非常好，希望你拥有这样的感觉，我刚刚讲过，你已经两年时间了，这年给你带来很大的损失，我问你到底带来多大的损失，他说带的损失太大了，这两年我做销售，销售来讲至少每个月至少损失一万多如果我做得很好的话可以一万五千块钱没有问题的，我说一万五一个月，那一年就要多增加十来万了，做保险肯定没有问题，
(16:32:38) 周新曜说：他说绝对没有问题，如果我更加努力，行动力更长，我爱行动的话不会是这样的收入，我肯定比十五万更多，肯定会超出的，那我们保守说十五万，那两年都没有让你做得更好，两年的话就是三十万了。 我接着说你给你损失这么多痛苦不痛苦？他说想起来真够痛苦的，我说如果三十万帮你父母过上好的生活应该有一点点的帮助？ 他说是的。
(16:35:00) 主持人说：如果他不是潜在客户还要说服他吗？
(16:35:06) 周新曜说：这个就是看人了，有些人准客户很少说服，比如说李健老师，我当时推广陈安之老师的课程，我把资料给他，他立刻参加，像这样的人不需要太多的说服力。
(16:35:13) 主持人说：能说一下你个人的成功经验，就是说服李健老师听陈安之老师的课程？
(16:35:19) 周新曜说：我在后面给大家讲这个案例。
(16:35:27) 主持人说：你可以提前讲一下，刚才你说的并不是商友很关心的问题，具体是怎么销售，而不是问他这个问他那个。
(16:35:33) 周新曜说：我问他这个就是让他说服他报名了，这样难说服的人都可以说服了。
(16:35:38) 主持人说：为什么呢？
(16:35:44) 周新曜说：他一分钱都没有，但是他有梦想。
(16:35:51) 主持人说：那他一分钱都没有怎么可能会成为你的客户呢？
(16:35:55) 周新曜说：这样的人宁愿去借钱。
(16:36:01) 主持人说：这里我再次强调一下，说服没有钱的客户借钱来听课。
(16:36:44) 主持人说：大家可以取掉滚屏的勾!就可以看以前的内容了!
(16:37:47) 周新曜说：我这个过程问他这个缺点阻碍你还不改变的话，你会带来损失吗？他说是的，那一年十五万的话，那五年就是七十五万，未来十年不改变就是一百二十五万，那一辈子不改变的话那损失越来越大，我说你这样的话会不会给你的家庭带来更好的生活，他说不能，我说再这样下去严重的后果是什么？他说这样下去的话对我越来越没有自信了，我的家人看不起我，我的朋友看不起我，这样的话我就可能对自己完全失去信心，甚至会走上自杀这条路。
(16:37:57) 主持人说：你就是这么吓唬他？
(16:38:03) 周新曜说：这可是他自己说出来的，每个人的状况不一样，我问他最严重的状况是什么？有的人就说失去工作，没有工作来源 ，很痛苦了，沦为乞丐了，被别人看不起了，这些都很痛苦，我说你希望这样的状况一直在你的身上发生吗？他说不希望，我说为了让你的家人过上更好的生活，为了让你的妻子孩子过上更好的生活是不是一定要改变现状？他说是要，我说你一定要吗？
(16:38:08) 周新曜说：他说一定要，我说你真的一定要吗？他说是真的一定要，我说你要克服懒惰、不原因行动的状况，你愿意花钱吗？他说可以，不管多少钱我都愿意去听课，我说你之现在可是没有钱啊，他说我宁愿去借，我说你愿意借多少呢，一千块钱原因借吗？他说我肯定愿意借，我说一万五千块钱愿意借吗？他说我肯定也愿意借，我说这些课程能够可以帮助你创造更大的价值，实现更高的目标，增加你达成目标的机会，我说你愿意用2500块钱做这样的改变吗？
(16:41:22) 周新曜说：他说愿意，我说你真的愿意吗？他说真的愿意，我说你没有钱怎么办？他说我一定借，我说你什么时候借到？他说今天晚上就去借，改变这个痛苦太大了，我讲为了父母、为孩子这个都是支撑点，为了父母、孩子，为了500万的目标要不要改变，他说一定要改变，他不管怎么样都愿意改变，最后完完全全被我说服了，这个就是引导对方说服，我没有说一定要推销什么产品给他，我说这样的话愿不愿意改变，他说愿意，这个就是打断惯性的过程。
(16:41:27) 周新曜说：刚才我用到第四个步骤，输入新资讯，解决方案，如果有一个课程给你的话，你愿意不愿意花钱去加入，一千五愿不愿意，两千五愿不愿意，他说愿意，第五个就是加强神经链，确定他是不是真的愿意，我问他你真的想要还是一定要。
(16:41:32) 主持人说：什么是加强神经链？
(16:41:38) 周新曜说：是加强他不要动摇，多问几次就是加强神经链，我问他你真的一定要吗？他说真的一定要，这个就是确定加强，也就是完全确定，而不是想想动摇，如果有动摇的话，我会再说会多少的痛苦。
(16:41:45) 主持人说：这个其实就是恐怖营销，就是反复加强恐怖，可以这样理解吗？
(16:41:52) 周新曜说：可以这样去讲，但是说恐怖的话感觉是负面的，如果不去改变的话未来就看到这个结果。把未来提到前面去。
(16:44:13) 周新曜说：我证明一下痛苦和快乐哪个更重要，这里就是打断惯性，有人认为痛苦也很重要的，但是分不清楚哪个是重点，到底是痛苦的动力重要还是快乐的动力是重要，当然是动力是最好的.
(16:46:32) 周新曜说：不买这个产品就很痛苦，比如说你卖是的打印机，别人卖的这个打印机是速度很慢的，别人卖的是很快的，这个时候很痛苦了。
(16:46:42) 主持人说：告诉他很多的不方便。
(16:46:56) 周新曜说：让他感觉这个产品，如果打印机很慢很慢，打半天才一单子，如果长期这样下去，因为打印机速度慢，浪费多少的时间，浪费多少的电话费用，请问一下这些是不是成本？
(16:47:00) 主持人说：是成本。
(16:47:07) 周新曜说：时间是成本，打印机打的很慢，有的时候来讲浪费电话费用。 长期下来作为一个积极性或者企业来讲，因此时间方面浪费很多的时间，就损失很多的钱，尤其对老板来讲更是损失钱，如果一年打印机打印很慢浪费多少钱，我们曾经做这样的试验，一天花几块钱的电话费，那一年要浪费多少，那时间加上去呢，今天一台打印机比如说三千多块钱就能解决问题，他就改变很大的痛苦，那三千跟浪费十万那肯定愿意去买的。
(16:47:11) 主持人说：还是痛苦的动力比快乐的动力多。
(16:47:21) 周新曜说：他觉得浪费时间就觉得痛苦，他没有算过，当他知道之后就要改变。 我们经常跟企业销售人员做培训， 销售不好的话一天至少损失一个客户，我说平均一个客户是多少钱？他说有两百块钱，我说你们公司多少销售人员，他说两百人，那一个人一天损失一百，那这样一个客户一年要损失六万块钱的客户，一百多个呢？这样算一下就六千万左右了，因为这些销售技巧不够好损失这么多，请问一下你愿意这样继续损失吗，老板说我不愿意继续损失，
(16:49:09) 周新曜说：请问什么时候给我们做培训，我说请问一下你们有多少预算，我们这个时候不报价，他说为了让我们减少损失多少钱可以弥补6000万的话，那一半的钱也可以，那我说如果一天三万的话你愿意吗？他说我可以。
(16:49:15) 主持人说：你这样说来说去就是夸大痛苦的过程，我们时间过去一半了，现在我们想知道的主题是问对问题赚大钱，我们直接切入到如何问客户问题。
(16:49:23) 周新曜说：雪莺提的问题很好，只要把问题问好了，激发到最大的程度，客户愿意自发说服自己买产品，我们通过这个模式，一直在问特问题，这个就是属于问对问题，第一个是问诊断性的问题，第二个是着力点的问题，第三个打断惯性，第四个是输入资讯，第五个是之确认，这个是加强神经链，第六个是检确测试。 我们进入下一个环节，问2选1的问题，问yes的问题，一般成交的时候我们问一个约束性的成交的问题，我们问开放性的问题找到资料，我们问约束性的问题要把网收了，然后卖出产品
