来源：混在株洲
迷茫的市场
叶慧军，一个在商海搏击过多年的株洲汉子，早些年在上海开过酒店，经营过文化公司，可以说大风大浪都经历过。
有上山打虎的本领，但未有下河捉鱼的本事。今年5月，叶慧军雄心万丈，在株洲投资成立了“蓝天团购公司”，可几个月的运作下来，状况不尽人意。
“我以高起点进入这个行业，办公场地、营销人员、网站平台等等，都做到了尽量完善，在广告促销上，也砸进去了10来万。”叶慧军苦笑着对记者说，“但从市场反应来看，似乎没听到什么‘水响’。好像我开着一辆奔驰车，在稀泥巴路上行使，跟别人的拖拉机相比显不出什么优势。”
市场是如何死气沉沉的？叶慧军给记者说了一个这样的事情。
“国庆节期间，我们在建材大市场现场推广业务。因为之前已谈好了一批建材商家的合作，凡是我们公司的会员或通过我们公司介绍的顾客，商家给的价格至少要便宜5－10％。只要在我这里填张表，顾客马上就可以得到优惠，这是摆在眼门口的实惠，可我没想到，顾客就是不买账。我对顾客说，你不相信的话可以试试嘛。但顾客连试都不愿试。我真的是看不懂。”
如此近距离的推广，都打动不了顾客。叶慧军对此感到了困惑、迷茫。
铁杆的会员
“团购，就是团体购买和集体采购，由团购公司将零散顾客集合起来，向厂商进行大批量购买，团购公司的利润主要来自商家的‘返点’。在上海、深圳等城市，这个行业都做得很好，我想株洲这么大一个城市，也应该有市场。”叶慧军说，他是在上海等地考察了以后才在株洲投资。
“团购，这绝对是块大蛋糕。”尽管叶慧军一度迷茫，但他对今后的市场充满信心，“我的信心不仅来自对这个行业的了解，事实上一批铁杆会员对我的期望和信任，使我看到了它的前景。”
为了推广公司业务，叶慧军投资建立了他的专业网站，很多会员都是在网上注册的。
“我每天都要浏览网站上的会员留言，每看一次我的信心就增加一次。”他说，那些会员的积极性让他很感动。“有个会员，才搬了家，买装修材料时是通过我们公司团购的，可能他尝了一点甜头，一天，我特意找到我，说我帮了他的忙，要请我吃饭，还说他准备买家电了，也要我帮忙。”
叶慧军说，现在有一些会员，给他留言、打电话，表示感谢。这让他感觉到团购还是很深得人心的。“我认为，只要人们愿意加入，我就成功了一大半。但问题是，怎样才能人们试着加入进来？”
“曲线救国”
大多数人不愿意尝试团购这一新型服务模式，说到底，因为大多数人对这种服务比较陌生，不敢相信天下会有白吃的宴席。
从公司开展以来，叶慧军的公司发展了500多名会员。“这个数目太小了，公司是靠商家‘返点’获利，这个‘点’是相当低的，只有量上去了才行。”叶慧军说，目前他的公司基本没有盈利。
如何取得更多顾客的信任让他们成为会员，如何撬动起这个在株洲呈低迷状的市场？通过几个月的实战下来，叶慧军体会到，仅仅凭自己的常规化宣传、推广是很难的，自己必须得找到一个新的思路。
叶慧军苦思冥想寻找灵感。
一次，他去酒店消费，买单时服务员问他，有会员卡吗？有的话可以打折。“会员？打折？”这些词汇对叶慧军来说是多么的耳熟能详啊。回家后，他从侧面打听了一下，了解到现在的一些宾馆、酒店、娱乐场所大都推出了“贵宾卡”、“优惠卡”，使用率很高。
“大部分宾馆、酒店都自己印卡，这些卡又不能通用，顾客使用起来多不方便啊，我既然做团购，为什么总盯在建材、家电上的业务呢？为什么不能把这些服务行业圈进来？”叶慧军觉得，这些服务行业的会员制已被顾客认同，自己可以先用它做个跳板，先让会员享受服务行业的“团购”，再引向建材、家电行业上去，这样才能水到渠成。
叶慧军决定实行“曲线救国”。
成功在望
经过几番周折，叶慧军终于推出了他的“蓝天卡”，持这种卡不仅在很多宾馆、酒店可以享受优惠，还能在一些医院、汽车用品商店打折。
“我的这个卡，对顾客只成本费用，对签约的商家不要‘返点’，可以说是在做亏力气的买卖。”叶慧军说，“但我觉得值得，因为只有这样，才能拉来更多的会员，这些会员一旦得到了实惠，对我的公司也就会产生信任，我在对他们开展其它的团购的业务肯定没问题了。”
叶慧军的如意算盘打得好，事实上，他的预计也得到了证实。
叶慧军推出“蓝天卡”不到一个月，几百张卡一销而空，还有好多人追着他要。更让他高兴的是，很多买了卡的人，已加入了他的团购会员中。
“我统计了一下，买‘蓝天卡’的顾客有60%成为了我团购会员。”叶慧军眉头舒展开了。
在这个冬天，他看到了春天的希望。
