（来源：《销售与市场》）
典型病例六：厂商关系错位症 *病例分析：
厂商关系错位症是指厂商合作过程中出现的一切不协调的现象的统称。厂家、商家之间经常相互抱怨、相互指责、貌合神离。
厂商关系错位症主要表现为：
1、中国有句俗语“男怕睡错床、女怕嫁错郎”，厂家在当地区域找错了经销商，经销商与厂家不配合，产品销售局面很难拓展。
2、厂家的产品、品牌在当地销售不对路，用一个错误的产品出开拓一个定位错误的市场，注定要以失败而告终。
3、厂家和商家之间缺乏沟通。
4、厂家和商家营销理念不一致。
5、商家缺乏实力，厂家缺乏投入，市场开发举步为艰。
*医生诊断：
如何解决厂商关系之间的矛盾关系，建立一个真正的利益的共同体。
1、厂商关系一定要建立在“双赢”的基础上，相互信任、相互支持，建立一个长期的利益合作伙伴关系。
2、厂家如若对当地经销商不满意或者不适合厂家的长期发展，最好是“快刀剪乱麻”，当机立断，取消经销商代理资格，避免太多的遗留问题。
3、厂家要对当地进行详细的市场调查，依据当地的市场情况，选择适当的产品和品牌进行市场开发。
4、“和为贵”，厂家和商家要进行友好的沟通，厂家业务代表要对商家的业务人员进行系统的培训，提高整体业务素质。
5、厂家业务代表在工作开展过程中，一定要注意工作方法和技巧，坚持三原则“厂家的原则、商家的原则、做人的原则”，即厂家的规章制度、营销原则、价格体系等不能违反，商家的利益、网络、信誉等不能损坏，做人做生意的道德原则不能违背。
6、厂家、商家一定要依据市场的实际情况，制定好当地的销售规划，包括广告策略、产品定位、促销策略、人员策略、价格定位等等。
7、签定合作协议，严格执行合同条款。
典型病例七：业务人员饥渴症 *病例分析：
二十一世纪的竞争归根到底是什么？影片《天下无贼》里贼头“葛优”说的好：人才。
白酒历史源远流长，白酒厂家的营销人员多为老国有厂家改制而来，其营销人员存在很多局限性。
1、营销浮躁行为。不考虑厂家实力，不分析市场情况，不重视调查研究，盲止追求“大而全，全而密，密而细”，营销行为左倾造势和拨苗助长。
2、营销行为跟着感觉走，无计划性、决策性和目标性。市场开拓不以销售额、利润额为依据，仅以打开市场为依据，缺乏近期战术和长期战略。
3、营销人员与团队和个人对抗冲突，影响厂家营销，造成营销队伍不团结，营销管理失控，造成“呆帐”、“死帐”惊人。
4、营销人员参差不齐，一盘散沙，人心涣散，开拓市场“划地为牢”，与经销商串通一气，损公肥私。
*医生诊断：
如何改变白酒营销人员素质的局限性，提高营销人员的整体素质，成为白酒厂家发展的瓶颈，如何改变现在，我以为：
1、 内部“提升”，即从公司内部选拔提升营销人员,提高整个团队的素质。
a、建立健全完善的用人激励机制，优胜劣汰。
b、制定全面的培训机制，对不同层次的业务人员、管理人员、财务人员针对性的进行培训，既可以采取内训（企业内部培训），也可以采取外训（外面聘请人员培训）。
c、经常召开各种形式的经验交流会、讨论会及营销分析会。
d、时刻关注竞争品牌营销动向，分析竞争对手，制订切实有效的营销政策。
e、关注员工，让员工有归属感
2、 外部“引进”，即从公司外部物色优秀的职业经理人。
a、优秀的职业经理人可以通过猎头公司、行业领导品牌厂家、跨国大型消费品厂家、mba等去引进。
b、外来的职业经理人不可盲目信任，也有很多水土不服，“外来的和尚不一定能念好本公司的经”。
c、优秀的职业经理人可以通过高薪、期权、股权以及丰厚物质去吸引。
3、 培养白酒营销人员良好的职业素养。
a、敬岗爱业、勤奋好学、吃苦耐劳、对事业有着不懈追求和斗志
b、严守商业秘密，树立健康向上的职业道德观。
c、严格执行公司的价格体系和遵守市场区域划分。
d、协助客户建立销售渠道，做好各项促销工作。
e、积极开发新客户，从而提高市场铺货率及市场占有率，及时拜访客户，做好市场开拓管理工作。
f、向客户提供竞争品牌信息，传授商品专业知识及销售技巧。
g、建立完整的客房资料，及时反馈客户意见及市场信息。
典型病例八：公关危机淡薄症 *病例分析：
公关危机淡薄症是指白酒厂家对待厂家出现危机时，不能有效的与媒体、执法部门等单位有效的沟通，以致于产品销售直线下滑，乃至破产倒闭的现象。这种现象在食品行业不胜枚举，如：1998年山西朔州毒酒案，1997年秦池酒标王及勾兑酒事件，三株常德喝死人事件等等。
白酒厂家一旦遇到“厂家危机事件”后，往往采取了一些错误的做法，酿成了恶果，具体如下：
1、对公关危机不理不睬、息事宁人或对公关危机没引起足够的重视。厂家在发生“厂家危机事件”后，采取了“躲”、“回避”“拖延”的态度，不认真处理，不能正确面对媒体，最后引起了媒体的高度兴趣，造成了负面影响。
2、对公关危机缺乏有效的沟通机制。
3、对“厂家危机事件”没进行全面研究，没找到问题的根源，没采取行之有效的解决办法，将危机影响缩小到最小的程度。
4、对“厂家危机事件”的发起者采取敌对的态度，不认真处理，不反省，自以为是，想方设法驳辩、回避，最后误人误己。
*医生诊断：
1、平时要与各新闻媒体（电视台、杂志、报纸、网络等）和执法单位建立良好的客情关系，未雨绸缪，一旦公关危机发生，一定要引导主流媒体进行正面报道或有效澄清，以免事件扩张延伸。
2、找到制造事件的根源，认真研究，仔细论证，权衡利弊，主动出击，力争以最小的损失换取事件的圆满解决，不可强词夺理，斤斤计较，因小失大。
3、充分利用“危机事件”做正面文章，任何事情都有两面性，关键是从哪个角度去看，正确的舆论导向是关键。
4、认真总结，汲取教训，针对危机事件处理建立合理的流程管理体系，统一口径对外宣传，统一口径接受新闻媒体的采访。（作者：张袁）
