2003年12月30日，在德农服务的我正在考虑利用元旦节期间到几个区域分公司了解产品销售情况，10点左右办公室电话响起，s总要求我立即到会议室。
会议室已经坐满了公司的高层，s总要求大家在上午做出一个决定：之前一直谈判，期望购进的zc8号玉米产品，对方在自行运作市场不利后同意转让给德农，但是离产品销售高峰期只有半个月的时间，接，还是不接？
会议室立即炸开了锅。
我心里迅速进行盘算分析：这个产品是国审优秀产品，特别是其种植区域适宜深丘和山区，与德农当前主力品种ld18号适宜平丘地带，可以形成非常好的互补，特别因为德农的主要优势在于水稻，玉米一直是相对薄弱的环节，zc8号进入产品系列，不仅对于当年，而且对于今后几年都是一件非常有利的事情。从战略眼光来看，这个品种的引进，是德农发展的一大得意之笔。从经济上看，对方由于自行运作受阻，在转让价格上已经按照德农预期值进行了调整，非常合算。
但是风险同样巨大，会议室之所以炸开了锅，也是因为这个原因。主要的风险有两条：
一是种业作为一个特殊的行业，每年的销售季节是相对固定的，从德农的主要销售省区来看，一月中旬已经进入销售高峰，而一般的铺货都会在上年的11月份进行，现在离销售高峰只有半个月时间，面临的又是全国近十个省区的销售，种业历史上，没有过这样短的时间上市一个新品种的，如果操作不当，全盘皆输，这可是上千万的投入呀。
二是对方已经进行了一个阶段的运作，仅在四川市场上，就发出去近20万公斤产品，基本积压在渠道，而且市场运作方式是老一套的层层批发，和德农的严格市场管理、保护渠道利益的运作方式完全不一，产品上市后，必然会面临价格、渠道、窜货等威胁。而且，今年已经生产入库近百万公斤，是在自己启动市场不利的情况下做出的转让决定，德农一定能够在一年内把这个产品做成功？说句实话，作为营销人，我更愿意操作一个全新的产品，而不是这样已经做成的“夹生饭”。
经过思考，并与客户方几位老总简单沟通，我提出了联纵智达的意见：zc8号对于整个德农未来的产品体系构建，具有很大的意义，不是上不上的问题，而是如何规避风险，确保上市成功的问题。如果能够解决上述两大难题，应当立即上马，如果解决不了，可以考虑下一年度，但是那样的话，对方不会等，即使等了，条件也会变化，最坏的可能是对方强行启动市场，把产品做烂，那样的话，我们会花费更大的代价。因此，建议今年上马，但是要利用对方现在的处境，为zc8号产品争取最好的市场空间。同时，充分利益德农的网络优势和市场管控优势，制定详细的市场操作策略，确保上市成功！
会议在一个多小时内结束，做出三项决定：一是立即和对方就统一价格、稳定市场进行沟通，达成一致，确保产品上市后的市场秩序，特别是利用对方和其现有的经销商之间的联系，为下一步市场运作时的规范和区域分公司的管理打下基矗二是迅速成立专门的zc8号上市筹备小组，成员由德农相关部门领导、联纵智达咨询人员，以及分管副总组成，当天开始运作，对于产品的包装、电视广告、宣传资料、市场运作办法和管控措施，以及物流方案等进行准备，一旦敲定，立即行动。
三是立即向董事会汇报，争取董事会尽快批准。
此时已近中午一点，大家顾不上休息，匆匆吃完工作餐，立即分组进行工作。
下午六点半，谈判组传来消息，对方接受我们关于售价和市场管理的建议；晚上八点，北京传来消息，董事会批准引进项目！
31日中午，经过连夜设计的四个包装设计完成，筹备组选定一个，继续完善。
31日晚上，宣传画设计初稿完成，2004年元旦，最后定稿完成。
1月1日，市场启动方案、价格和市场管控方案出台。
1月2日，电视广告初稿通过审查。六千条横幅进入制作中。
……
1月3日，发现一个问题：由于对方之前没有进行过示范种植，而种子产品是杂交优良产品，其种子性状与产出的商品性状之间有很大的差距，对于一个新品种来说，农民无法通过观察种子来认定品种好坏，这对于新产品的推广十分不利。筹备组研讨后决定，直接在终端进行商品籽粒的展示，根据时间和费用，决定采取散籽玻瓶展示的方式，并当天做好了展示示意图和方案。
到1月12日，第一批产品正式上市，筹备组转入市场实际运作指导阶段。各区域对当地市场采取统一售价，零售价提货，滚动返利的方式，确保了经销商和终端能够得到的利益空间，渠道积极性高涨。对于对方原来已经上市的产品，通过和其经销商的协调，基本上没有出现大的乱价行为，也就从源头上堵住了窜货。随着各地纷纷传来捷报，大批的产品源源不断发往全国各销售区域。
经过两个月的销售，zc8号已经销售近90万公斤，加上接下来的夏播玉米销售，预计基本能做到清仓。从经济上看，当年产生的销售利润，可以收回收购投资的60％以上，第二年即可进入完全的获利期，投资回收期不到两年。
更重要的是，德农玉米品种线发生了根本的变化，以往受制于人的局面大为改观，实现了s总的战略意图。经过这一次产品上市，德农创造了中国种业史有据可查的“最快上市速度”，许多同行感叹：别人手里做了几年不能成功的品种，在德农手里当年就能成功，德农真是有一双“点石成金”的手！（作者：柴旭光）
