1.一个好的销售，需要什么样的素质：
a. 信心
a. 对公司前景的信心
b. 对自身能力的信心
c. 对销售产品的信心
b. 诚心
a. 外表狡猾，内心赤诚
b. 热情，感染
c. 责任心
a. 对自身负责
b. 对工作负责
2.一个成熟销售人员备忘：
a. 别指望一封邮寄的信件能够作成一笔买卖
b. 勤奋是你优良的品质-%26gt;永远让自身处在活跃的状态-%26gt;不要忘记已经落单的客户群-%26gt;经常给原有的客户去电话.了解新的case需求
c. 永远不要承诺超出你职权范围的事情-%26gt;信用永远重要
d. 不要轻易忽视客户提出的主动要求-%26gt;充分重视你的客户-%26gt;你在sale过程中换取主动的机会
e. 你不仅要cover外部客户.重要的还要cover内部资源-%26gt;你公司的行政、技术能否在很大程度上帮助你case的成功
f. 永远在case的sale过程中保持主动
g. 不要轻易去尝试和你的能力不匹配的case-%26gt;一些巨大的case你是否有能力
h. 利用一切手段和机会得到你想要的sales information:来自厂商sales、集成商sales、你的同行朋友同学等
3.一个典型的销售过程
a. 电话销售--最方便的销售机会介入
a. 深刻分析你的公司和你sale的产品-%26gt;pass不重要的客户-%26gt;潜在客户群sales list
b. 永远不要用教训的口气和你的客户说话-%26gt;客户永远正确
c. 语气要平和，语调要不重不轻-%26gt;不要让你的客户认为你的草率和对他的不重视
d. 一些服务忌语一定要牢记
sample:你知道吗、你明白吗、你到底买不买呀
e. 一些好的习惯需要坚持
sample: 打、接听电话主动报出姓名-%26gt;拉近你和客户之间的关系-%26gt;便于你的客户在接下来的交谈中怎样称呼你
打电话：您好，我是融海咨询的销售詹国勇
接听电话：您好，xxx
f. 想方设法记录下第一次来电你认为重要的客户他的联系信息
g. 通过一些技巧绕开一些障碍得到你所想要的information
sample:仅仅知道网站的总机，不知道技术联络人员，想约技术交流机会，网站前台秘书不肯告诉你想要的信息：
telephone技巧:
q:小姐，刚刚你们技术的杨(假)经理和我通过电话，但是电话掉线了，您能帮我转过去?
a:哪个杨经理，我们这儿没有呀?
q:不会呀，刚刚通过电话的呀(作惊讶声)，难道我听错了，不会呀，就是你们技术部的老总，怎么称呼来着?刚刚还记得。
a:你说得是不是张(假设)经理.我们技术部就一个张经理。
q:对啦，就是张经理，麻烦您转一下，谢谢。
电话转给张经理，具体再设计技巧获得persale机会
h. 原来联系人不在电话旁时，不要轻易告诉现在接听电话的人员-%26gt;现有人员不一定感兴趣-%26gt;和原来人员谈到的事情是否能够告诉客户公司的所有人-%26gt;原来的联系人员会感觉你对他的不重视-%26gt;更好的方法：再选时间打一次电话.直到原来的联系人员与你直接对话
g. 要用简化和直白的语言来阐述复杂的产品特性-%26gt;你的客户不一定了解你推荐的最新技术和专业术语-%26gt;把复杂的问题简单化让每个人都明白非常重要
b. 深入接触
a. 什么时候面谈-%26gt;电话约定persale的时间-%26gt;你和客户的时间均合适
b. 什么样的准备工作是必须的?
1) 什么资料是客户感兴趣的-%26gt;全不一定好-%26gt;突出重点
2) 什么样的细节是你要注意的-%26gt;服装永远是你的门面-%26gt;不要突出客户反感的事物
sample:
不要坐国航的飞机出见南航的客户
不要拿着motorola的手机出见nokia的客户-%26gt;方法：关掉手机，放在安全的地方
3) 一个好的介绍提纲(content)永远重要-%26gt;选择符合这次persale主题的工程师-%26gt;和你的工程师保持良好沟通
sample:
一个典型的bea weblogic presale content(2 hours):
(1)company peofile (6m)
(2)传统体系结构和多层体系结构（14m）
(3)internet技术发展趋势(10m) -%26gt; sales:0.5 hrs
(4)传统技术弊病的解决之道-%26gt;web application server (10m)
(5)bea weblogic产品特色和优势(50m)
(6)faq.q%26amp;a(30m) -%26gt;engineer:1.5 hrs
4） 谁是在这个case里面最大的对手-%26gt;分析要不要在presale的时候对你的对手进行攻击-%26gt;说太多对手的坏话有些时候取到反面作用-%26gt;中间派的言论有助于你的温和立场(第三方站点、评策机构)
5） 和客户多探讨和他相类似的应用
