接触阶段注意事项 a、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情b、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点c、良好开端和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间d、可能面对的困难冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。
（四）探询阶段
什么是探询（probing）
探查询问，向对方提出问题。
练习
1、当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？
2、每人列举3个不同形式的开场白？
3、每人列举3个不同类型的提问？
探询的目的：a、收集信息 b、发现需求 c、控制拜访 d、促进参与 e、改善沟通探询问题的种类肯定型问题――限制式提问（yes／no）（是不是，对不对，好不好，可否？）公开型问题――开放式提问（5w，2h）疑问型问题――假设式提问（您的意思是――，如果――）开放式问句句型（5w，2h）who是谁 how many多少what是什么 how to怎么样where什么地方when什么时候 why什么原因限制式问句句型假设式问句句型是不是？您的意思是――？
对不对？如果――？
对不好？
可否？
开放式提问 开放式提问时机：
当你希望客户畅所欲言时
当你希望客户提供你有用信息时
当你想改变话题时有足够的资料
好处：在客户不察觉时主导会谈客户相信自己是会谈的主角气氛和谐
坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能
限制式提问 限制式提问时机：
当客户不愿意提供你有用的讯息时
当你想改变话题时
取得缔结的关键步骤
好处：很快取得明确要点确定对方的想法“锁定“客户
坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户.
