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伴随国际贸易的深度发展,今天的国际贸易市场对从事外贸职业的人员也提出了于以往不同的新要求.下面跟随我的文字看看今天及未来国际贸易对外贸从业人员提出哪些新的要求?我们该怎样学习及培养哪些能力来满足或适应今天及未来的国际贸易市场的需求.
从三个角度来分别阐述今天的国际贸易对外贸职业的需求变化.他们分别是企业的角度,客户的角度及竞争者的角度.
首先我们从企业的角度来阐述,看看企业对我们今天从事外贸职业的人员提出哪些要求?我们任何企业都知道要想在今天这样竞争激励的国际市场中取得成绩,那么唯一的也是最为重要的武器就是在他们的企业里所从事的外贸职业合格人才.人才是关键,高效用的人才更是关键的关键.
企业经常性有这样的经验体会:相同的一件事情交给不同的外贸人来做,最后得出完全不同的结果.所以,今天的企业选择外贸人员,一般都考虑他们所选的外贸出口人员能否在短暂的时间内给企业带来效益也就是在短时间内接到海外买家的订单.而这点也完全不同于八,九十年代的国有外贸公司对外贸业务人员的选择.过去的国有外贸公司的业务人员的生存压力几乎为零,因为国有外贸公司手中有垄断的市场资源—客户.实际上八,九十年代的国有外贸公司从业人员主要的职责是翻译与备货,省略了最主要的难题找海外买家.
而今天的外贸从业人员首先要面对的如何在短时间内获取订单,如何在短时间内取得业绩?他们所面临的不仅仅是翻译,备货,最主要的是如何在最短的时间内找到潜在的买家?如何将潜在的买家变成真正的合作伙伴?如何维持合作关系得以持久?如何在短时间内给所在的企业创造市场效益?如何在短时间内取得在公司稳定的职位?如何适应企业在激励市场竞争中对外贸人员提出的各种残酷的要求?如完成企业所规定的年度,季度销售额等等硬性或软性的公司管理制度.这些就是今天的企业对我们从事外贸职业人员提出的新要求的集中体现.也就是在我们今天这些从学校毕业出来的学生提成了最现实也是最严峻的考验.谁经历了并通过了这场考验,谁就是适应了企业的要求.
其次,我们从客户的角度来看看客户对我们今天的从事外贸职业的人员提出了哪些新要求.任何一个趋向于透明化的市场,无论买家与卖家都面临着相同的一个境地:残酷的市场竞争.今天的客户选择任何一个卖家合作伙伴可能首先要考虑的是这个企业所具有的竞争性能,无论是价格,还是质量,还是交易过程中所提供的优质服务,都是海外买家全部考虑的因素.特别是今天海外的品牌销售商可能对后两者因素考虑较多.而今天的外贸人员首先面临的问题就是怎样高效地呈现企业的这三个方面要素给潜在的买家.而高效的表现给买家不是停留在书本上的那些外贸理论知识,而更多的是面临买家的挑剔选择怎样在实际业务操作中表现出来.客户会对他们的交易对手提出这些问题?他们洽谈的对象是否在所在的行业领域是个专业人才?任何客户不会希望与一个外行的人士来交流业务.他们洽谈的对象是否能够完全理解,明白他们现在的需求?似懂非懂的交易是最为可怕,因为贸易带来的最终结果要不就是赚钱,要不就是亏本.
如果不完全明白客户的需求,那么最终可能带来的结果两败俱损.所以专业性的产品知识加上专业性的英语函电或口语表达能力在今天的国际贸易里极其重要.专业可能是今天的客户对我们这些外贸从业人员提出的第一要求.而同时鉴于国际贸易本身的特点:跨国家的交易是在很多时候都看不到对方,无法了解对方的真实情况.所以,海外买家关心的第二个问题就是他们所洽谈的对象的真实性.他们考虑远在中国的卖家是否是诚信的贸易合作伙伴.这如同我们一样当心远在海外的买家是否是诚信的买家一样.
如何在与海外潜在的买家沟通中表现出我们最为真实,最为诚信的一面也是我们从是外贸职业人员所面临的最大问题?简单而言就是如何让买家放心和我们交易是我们今天的外贸人员面向客户必须要做出的答复.任何一个在今天或未来从事外贸职业的人员必须要在客户面前学会专业和诚信.
最后我们从今天的竞争对手的角度来看看我们今天的或未来的国际贸易对我们的外贸人员提出的哪些新要求.
如众所周知的:今天的国际贸易是市场是僧多粥少.同行者竞争极为激烈.同一种产品的竞争者有上千万家生产企业.经常性的体会就是:外商只要一击电脑键盘,就可以将自己的询盘通过电子邮件发送到千,百位中国的卖家.在千,百位中国的卖家中选择合适自己的一位卖家.那么如何在这千百个卖家中脱颖而出,并且和外商达成交易是我们今天的外贸从业人员所面临的最大问题.与竞争对手相比,我们怎样在第一时间内获取外商的采购信息?我们怎样第一时间内来针对地来回复外商的采购需求而不是等到其它同行已经超越我们?与同行相比,我们怎样在外商简短的采购信息中发现外商所关心的问题?与同行相比,我们又是用何种方式来表达我们能够帮助解决外商所关系的问题? 我们怎样有别于其他同行在外商面前表达我们的真实一面?我们又怎样面对我们的竞争同行对我们的攻击或抢夺我们现在的市场?我们怎样面对我们同行在每一次竞争中所采用的不同的竞争策略?我们的同行是在采取低价竞争还是高质量竞争,还是优质服务的竞争策略,我们又如何面对这些不同的竞争策略.
而所有这些问题的集中面就是今天我们所有从事外贸职业的人员面对今天所要学习的也是最为重要的一门学问:国际市场营销学,而这种国际市场营销学至今还没有出现.因为至今还没有一个最为真实反映今天的国际贸易市场竞争的国际营销学.
因为对今天的国际贸易市场竞争提出真正有效的解决问题的方法还没有出现.那些打着国际市场营销很多时候也是一个招牌,骗人而已.真正的国际市场营销应该是在国际贸易实战中总结出来的真实经验,而最为难得就是如何将别人的经验移植到自身,并切实在搞国际市场营销而不是国际市场销售.但是,面对今天的同行竞争者,我们必须要面对这些问题,国际市场营销是个趋势,我们必须设法面对这个趋势也务必给我们的竞争对手提出这些市场竞争问题,也来给我们的竞争对手出难题,让竞争对手在我们的问题面前停留,而我们继续前行,我们已经在超越.可能这些都不是能够从销售的角度能够完成,可能更多从营销的角度才能够达到.
