（作者：中华英雄100）
（接）例如，在客户谈判中有的就会提出这样的问题：我做你们某产品某地区的代理，你们给我什么的支持？如果我们的营销人员不能把握好的话，就会完全跟着客户的指挥棒转，一味去満足客户的要求，好象我们要付出很多，甚至要给客户送礼求他，他才会跟我们做代理一样，这种低姿态就决定了在谈判中不会是一种对等关系，是完全丧失主动权的表现。所以这种业务很难做成，就算是做成了也会很大缩水，把一笔大单做成小的。所以我们营销人员应该要学会要求代理商，我们可以这样问：你如何证明你有这样的实力能够把我们的产品做好？这样谈判的主动权就发生了转移，从我们去満足对手，变成对手满足我们的条件。其实谈判就一种要求与被要求，主动与被动的较量。
四，学会利用时间这把双刃剑。
时间在谈判中非常重要。把握好沟通的节奏就是要把握好霎时间和沟通的内容在不同时间的运用。例如：我们的营销人员常常为了一笔业务，天天给客户打电话，甚至养成“早请示晚汇报”的习惯。这无疑是给对手传达这样一个信号：你很看重这笔单子，这对你很重要，你很急于合作。如果 对手抓住你这个弱点他就会表现的很不急，而且表现对你这笔业务可做可不做。那么我们的业务人员主被迷惑了，就不知道对手的真实意图，说不定他比你还看重这笔业务。所以我们营销人员要把握好与客户沟通的频率。其次，业务人员要把握好在不同时段的沟通内容。例如：你和客户第一次见面，刚开始问好，就开始谈合作，能手也很容易看出你的谈判意图。再则，我们常用时间做最后通碟：如果你后天还不能定下来，你就做不了了。事实是过了几天客户并没有中你的招，你只得又拿起电话和对手联系，这不是明显的求着对方做吗？这不是明显的丧失主动权吗？所以在谈判中贵在有理有节，不卑不亢。不防我们在实际工作中想一下，如果这样的人逼也没有用，不如不用这招，以免自显家丑。
五，学会通过细节来判断客户的意向强弱。
方法如下：1，频频主动来电。2，对与以前与你沟通的内容记忆犹新。3，能够短时间内听出你的声音，甚至能够叫出你的名字。4，客户问的问题全而深。5，客户问到后期发货和售后服务的相关事宜。6，节假日主动向你问好。7，自己做了大量详实的调查，并能够说出充分的数据。8，能够在约定的时间准时回电话。9，把自己家里，工作生活中的一些开心不开心的事向你倾诉。通过上表现我们可以判定客户的意向性较强。
六，不断提高营销人员的思维，理解，沟通能力，提高业务技能是正确把握谈判火候的基础。
1，一个人成就的大小完全取决于他的思相格局，也就是思维方式，思维能力。就象一个秀才出门遇到丧事，有的人把他想象积极的，有的人把它想象为消极的。不同的思维方式产生不同的结果。就象有的人懂得，人的成功要靠努力，而有的人却天生要想法设法偷懒。一个人要有敬业的精神，要有不断学习提高的意识，要懂得付出和回报的关系，要有奉献精神，要有风险意识，要有成本意识要会节约，合理利用手中的资源，要有精益求精的精神，要有责任感，使命感。
2，要能够理解客户的意图。就是我们平常说的看不透事，观察力不够。假如在鸿门宴上张良，项庄不能看透项王的意图，刘邦也早就玩完了。
3，表达能力要提高，表达能力是可以培养的。我们都知道刘连仁在，当年日本的一个中国劳工，由于后来逃跑到深山中去，十年后话都 不会说了，通过这个例子我们可以看出人的语言能力和长期不用是可以退化的，那么反之我们可以证明人的语言能力通过培养是可以提高的，所以沟通能力差的人不要放弃。而且提高沟通能力是有技巧的（这个我会在专题中再谈）。
