作者：中华英雄100
在我们的实际营销工作中，我们往往不能很好的把握谈判火候。即：一招不慎全盘皆输。所以在营销工作中把握好与客户谈判的火候是一个比较难的工作，也是一个至关重要的工作，因为这点的差参，可以使结局天壤之别。
一，了解客户的需要，决策权，资金。
这三个要素是决定谈判成功的根本。要知己知彼，百战不殆的不二法宝。一个没有需求的客户，一个没有决策权的客户，一个没有资金的客户，都是最终无法达成合作的。
1，在了解客户的需求时，要分清客户的需求是现实性的需求，还是潜在的需求。现实性的需求是经过谈判可以短期内实现的，潜在的需求是经过一段时间的发展，在将来某个特定的情况下可以转化为现实性的需求。所以我们在谈判中要注意分清客户有没有需求，要抓住现实性的需求，发掘潜在的需求。
2，要了解与你谈判的对手是什么身份。谈判对手的身份，代表着权限即决策权。例如，有时候我们和对方谈的火热，但是最后我们满怀信心要达成合作时，对方说了“我们领导说不同意”，一句话让你把所有的努力都成了泡影，仔细一了解对方只是一个普通的业务员。再则了解对手达成合作要走的程序。 例如，我们和对方的采购已经谈好，合同也签了，可是对方就是一天两天不能打款，这时候我们的营销人员心谈就不好了，怀疑对手是不是骗子，是不是搞着好玩的，其实很可能是我们不了解真相，因为他们公司汇款需求总经理签字，可能是总经理出差耽误了，而对方因为不打款可能是不好意思给我们的营销人员回电，这样误会就产生了，我们的营销人员的态度也越来越不好，甚至粗鲁对待对手，对手可能因为受到这种伤害，本想合作的意愿也彻底改变。
3，资金是商业合作的最重要基础之一。没有资金运作的商业合作是不存在的。所以我们要判断对手的资金实力。对手也可能很感兴趣，但是最后因为资金实力不够不能够运作这个项目 ，所以你既使前面谈的再好，还是不能合作，就算是对手勉强合作了，后面还是会出现问题。我们可以想象一下，叫化子对着橱窗里的冒着香气的烤鸡一样，多么感兴趣，还是无可奈何。可以判断对手资金实力的方法很多，如果对手是公怀司，公司的注册资金，是不是一般纳税人，公司的员工的数量，产品的数量，成功操作的产品，现在市场的知名度，甚至员工的待遇，员工对该公司的看法。如果是个人也一样，他的从业年限，经历，成功的运作过什么项目，现在操作项目的数量，人员等 。
二，了解经销商的个性特点，制定针对性的沟通方案。
1，明理大方，豪爽的客户。这类客户的特点，他们和我们营销人员的沟通不仅是在产品合作，也注重人情，懂得尊重对方，不斤斤计较，因为这些人他们在谈判中不仅诉诸自己的需求，也很注重倾听我们营销人员的声音，这类人只要在大的方面满足他们，在小的方面他们不愿意花很多的精力的，所以与这类客户谈判也要做一个懂礼的人，豪爽的人，学会抓大放小。 这类客户一般表现为：电话费不太在乎，也不大会提出让你打过来的要求，一般约定的时间他们都会基本上守约。
2，幽默风趣的人。这类客户的特点是说话引人发笑，很容易让人产生亲近感，绝大多数由于性格的原因还是比较开明的。与这类人沟通也要学会一点幽默 ，因为这类人很注重工作生活的乐趣，即使在电话中谈业务他们也不忘开个玩笑，如果你不学会点，对方就会觉得你了然无趣，不太容易产生情感的沟通。而且这类人因为性格的原因他有时会把和对方约好的事忘记，即便如此一般这类人也不太会放在心上，所以这类人爽了约你可以委婉点给他，但是不能太动肝火，不定否则他的自尊心会受不了的，这种人还是比较容易义气用事的。
3，斤斤计较的人。这类人一般比较爱较真，所以这类人谈合作，就在小细节方面满足的，如果对这类人象对待第一种客户那样，那就大错特错了。这就是常言说的那种钻进针尖拔不出来的人，他的一点小问题你可不能马户从事。这类人一般表现为在一个小问题上争执不休，甚至为了省几相小钱,常发短信到对方手机上让对方打过来，有时打一下挂了，让对方打过来，这样的地方都算的这样精的人，你可不能让他吃亏，你还要保证让他沾点别人沾不到的小便宜才行。
三，把握在谈判中的让步的节奏，让对手感受在谈判中的任何一丝进步都成为成就。
我们在商业谈判中，无非就是讨价还价争取对自己方面最有利的结果。那么这种行为就是正常的，所以在处理这类问题时首先要求我们的业务人员能有个正确的认识，不能对对手的这种行为有任何反感。其次要学会讨价还价的方法。1，我们以买一件西装为例，假如定价1500元。通常我们的降价方式有4种：第一是等值降价如：降100－再降100－再降100－最后到1200元;第二种递增降价：降50－再降100－再降150－最后到1200 第三种跳跃降价：降450－再300－再降400－最后到350元。第四种是递减降价法：降200－再降100－再降50－最后到1250元。我们通过这四种对不比不难看出：第一二种降价给人的感觉是应该还有降价空间。第三种降价给人的感觉是这个产品的价值的大缩水，不禁让我们想到这个产品是不是 水货。第四种这比较靠近人的心理准线．所以我们在让步时一定要有一定的规则，不要打破了对手的心理准线。2，业务员要做符合自己身份的让步，如果超出自己的权限把政策让的太低，别人就会认为你公司的政策还可以让步，因为业务的权限都这么大，上层主管必掌握着更大让步空间。其次也有可能让客户更反感，因为他觉得你掌握了这么大的权限并不想让给他，他觉得你并不是真心替他着想，因为我们做业务时，常说站在客户的角度替客户考虑，那样这种说就成了一句空话。甚至还会让你的项目贬值，对手会因政策太低而不认为这是个有价值的项目。3，业务员在让步时要学会取舍。不能一味都是对方在提要求，我们只是一味满足他。而要学会向对手提要求，让对手満足自己。不能让对手牵着走，丧失主动权。
