一、卖点和卖法
挖掘产品力就是找卖点。
从企业背景、产品的科技背景、研发人、机理、原料独特成分、概念提炼、相关权威支持等找卖点！
系统性的6力组合就是找卖法。
卖法其实就是方法，也可以理解为营销模式、营销手法。
不同的卖法就有不同的结果。同样的药品，但哈药以高空电视广告拉动为主要手法，取得了巨大成功；
以社区推广为主，建立肝病康复中心，专家免费个性化治疗指导，定期举办各种康复活动的速立特，在肝病市场创造了空前的成功；
以专科门诊、“专家咨询会”，大报造势、小报宣传的中华灵芝宝（双灵固本散），在肿瘤市场独领风骚多年。
从卖点与卖法上，可以看出，营销关键看卖法！
二、6力营销项目评估指数
品牌营销=产品力+决策力+企划力+执行力+创新力+品牌力
在当今医药经济形式下，品牌营销6力方程式将成为评估医药企业营销资源的重要手段。
任何医药企业都存在错综复杂的营销背景，几乎涉及企业的很多层面与部门。因此，我们用简单的方程式，把企业的营销资源进行全面系统评估，让企业清楚地分析出自身营销资源，认识到优势和不足，客观对待自己的产品。
品牌营销6力方程式理论的系统分析模式，是从单纯产品分析的方式中跳出来，进而分析整个企业的营销能力。
产品力指数：行业市场潜力与需求程度、产品的批准文号、产品的目标市场、产品的自身优势与独特卖点、产品硬件及科技软件背景支持。
决策力指数：决策层的专业背景、决策层的综合素质、决策层的营销理念、决策层的管理水平、决策层的性格特点。
企划力指数：企划部门的设立与否、企划人员的专业背景、企划部门的营销理念、企划部门的执行能力、企划部门的营销案例。
执行力指数：执行团队人员的构成、执行团队的专业背景、执行团队的从业经历、执行团队的营销理念、执行团队的执行能力。
创新力指数：企业技术的创新能力、企业产品的创新能力、决策层的创新能力、营销团队的创新能力、营销推广的创新能力。
品牌力指数：企业在国内的品牌影响力和形象力、企业在医药行业的经验积累和品牌积淀、品牌的整体战略规划、品牌的核心理念构成及视觉表现、品牌的知晓度、美誉度、忠诚度。
三、从策划产品到策划企业
好产品未必有好市场，一般的产品却火了。
如全国有多少家企业在生产经营六味地黄丸，有几家企业能成功？同仁堂、宛西仲景、九芝堂、汇仁集团等，多数企业市场前景并不乐观。
经常有很多企业老总打电话给我，要求我们给他搞策划，说自己的产品效果、科技感如何如何地好，比市场上畅销的某某品牌强多少倍云云，可是这有什么用，你就是卖不过人家。好产品未必就有好市场，这是卖法出了问题。
我们知道，脑白金是褪黑素、低聚糖的组合，从产品本身来看，没有太多神秘东西，国内外有多少企业在生产这类产品，但脑白金取得了空前的成功，主要是卖法得当。
再如近两年红极一时的张大宁补肾，以及保健品市场炒得沸沸扬扬的肠清茶，从产品本身来看并不算特别出奇，但销售却红红火火。
以目前流行的直销而言，大家主要在于整合卖法。研究消费者心态，挖掘潜在情感需求，满足消费者的增值服务，将虚高价的产品推销出去，也能取得了空前的成功，当然，其中有不少知名大企业，如珍奥、天年、夕阳美、安利等。
做营销策划，不是仅仅有一个好产品就行了，我们要整合企业企业资源，策划企业，将企划力、决策力、执行力、创新力、品牌力与产品力有机溶合，才能保证它的成功！
产品成不成功，关键在于企业、在于人，而非产品本身。
四、将弱需求转化为强需求
需求是产品营销成功的基础，如果没有需求，产品谈何销售？
需求也分为弱需求和强需求。如血脂市场，单纯从降血脂的角度推销产品，在目前市场尚未培育起来时，只能是败走麦城。以在医药保健品市场拥有丰富成功经验的太太药业（健康元）和盘龙云海为例，他们分别推出的汉林清脂和诺特参，都没能在市场上一炮打响，原因在于他们没有把弱需求变为强需求！
降血脂是一种弱需求，如果没有上升为心脑血管疾病时，消费者可用可不用。只要将血脂的危害讲深讲透，让消费者真正了解血脂，灌输血脂将引发的心脑血管疾病的严重后果，消费者才能认为这是一种迫切性需求，即我们所说的强需求。天曲虽然是一个调节血脂的保健品，但它一直在恐吓心脑血管疾病的危害，在多数区域市场创造了不俗的业绩。还有现在新上市的黄金血康，也是把血脂与心脑血管疾病直接关联的。
例如：每天清一清，血脂不再高（弱需求）——人过55，血管不能堵（强需求）。
两年前，我一直在关注打鼾产品。当时，产品的宣传只是将“打鼾”提升到“疾病”的程度，即便这样，也难以打动相当多鼾友的心。现在，打鼾药品的宣传策略又调整了，将需求进一步强化，与“死亡”相关联，相信会有更多的鼾友及家属引起重视。
